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　　參展是外貿企業拿訂單的一大利器，匯和國際展覽告訴這些外貿員，展會結束后才是贏取訂單的黃金時期。參展企業應采取不同跟蹤手段，發展和鞏固客戶關系，達成企業目標，保證參展成果。

　  分類管理

　　調整客戶名錄，重新劃分類別是為了區別對待不同客戶，實施差異化的營銷策略?？蛻裘浲ǔ⒖蛻舴殖涩F有客戶和潛在客戶兩大類。

　　展會上每個業務員都會收到許多客戶名片，在轉交名片、名錄時，還應該把展會見面時了解到的一些“活”的情況告訴客戶管理部門。同時，有些客戶已經變更了辦公地址和通訊方式，一定要做好更新工作;另外，還需及時篩選去除那些缺乏發展潛力，卻耗費大量人力物力的客戶。

　  現有客戶

　　指那些已與企業建立合作關系，并購買過產品或服務的客戶。

　　展會結束后應竭力鞏固和發展與現有客戶的關系，防止他們被對手挖走。一方面要保持已購產品的返單，另一方面應持續向客戶推薦新的產品和服務，充分發掘潛在需求，不斷開拓新的業務，努力實現顧客滿意，提高客戶的忠誠度。

　  潛在客戶

　　指那些在展會上認識、就發展業務交換過意見、但尚未達成正式交易的客戶。因客觀情況不同，接觸程度深淺又可細分為有價值的潛在客戶和一般的潛在客戶兩種。

　　發展、密切與潛在客戶的關系，并將其逐漸培育成現有客戶，已成為展會結束后的工作重點。潛在客戶管理的關鍵是加強雙方溝通，消除客戶采購前的疑慮，找到合作點和共同點，盡快達成合作。

　　根據潛在客戶重要程度將其排隊，分清主次，針對不同情況，實施相應的跟蹤服務。有些潛在客戶急需的資料，參展人員可以即時郵寄或在展中打電話要公司留守同事寄送，讓客戶一回辦公室就能在桌上看到，這不僅能讓客戶欽佩我們的效率和誠意，更有助于雙方最終建立實質性的貿易關系。

　　另外需要提醒的是，展會結束后，參展企業應該要求參展人員把展會得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會信息轉化為公司資源。

　  跟蹤服務

　　調查顯示，多數展會期間來訪客戶，走出展館后很快就被其它事務分散了注意力和精力，會把展會上看見、說過、做到一半的事擱置一旁，甚至徹底遺忘。這就需要參展企業根據展會上洽商的具體情況，制定針對性強的跟蹤方案，真正做到有的放矢、重在實效。參展企業后續跟蹤服務大致包括如下活動：

　  發函致謝

　　展會閉幕后一般都會給每一位來訪客戶發一封誠致謝的信函，致謝不僅是禮節，對促進客我關系也有積極作用。

　　有的企業參展期間便分批發函致謝，還有的將客戶名錄傳回總部，由總部專人負責致謝。有經驗的參展人員認為，如果發致謝函時能夠就展會上碰到的一些問題再交流，讓客戶覺得這不是客套，而是比較實際的溝通。

　  安排拜訪

　　對特別重要的大客戶，盡可能安排企業高層專訪，以示重視和尊敬。對有價值的潛在客戶，參展人員也可代表企業邀請其來國內訪問。

　　如果條件允許，參展人員展后可在當地多逗留幾天，順訪重要客戶。通過參觀考察，進一步與客戶交流，加深了解。除了順訪，以后貿易小組出訪時也可安排拜訪，再見客戶時，不要忘記提及雙方是在展會上建立的良好關系。

　  兌現承諾

　　展會期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，針對現場不能滿足的來訪客戶要求，或補充材料、或郵寄樣品、或回答問題、或核對報價，展后應及時處理，兌現承諾，不能言而無信。

　　回到總部后，后續工作如按照分工，必須請專職部門或其他員工來分擔負責的，參展人員應做好移交、督辦工作。

　  郵寄資料

　　展會結束之后，參展企業應考慮向客戶特別是潛在客戶定期寄送企業介紹、樣本、樣品、報價等資料，加深客戶對參展企業的了解，對成交起催化作用。

　　美國有一家研究所對展會期間及展會之后參展商提供給客戶資料的實際效果作了調查，結果發現觀展買家從展位上得到的資料只有 8% 的人會認真閱讀，而參展商回到公司后接著再寄出第二份資料，有 13% 的人會認真閱讀。隨著參展商不斷地寄發資料，閱讀的人數也隨之增多。

　　郵寄資料的頻率要適當，既不能太頻密，也不能相隔太久;郵寄資料的內容要個性化，根據不同客戶需要，針對性寄發;郵寄資料時如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會更好。

　  業務跟蹤

　　根據調查顯示，66% 的實際成交是在展會結束后 11-24 個月之內達成的。因此做好各項跟蹤服務有助于實現企業參展目標——貿易合同的簽訂。

　　特別對那些在展會上已表現出購買興趣的客戶，應趁熱打鐵，將從展會上開始的貿易溝通與洽商延續下去，此時溝通應遵循六字要訣：

　　準確領會客戶的意思和立場，消除其心中尚存的疑慮，準確回答客戶的各種問題，包括其感興趣的點點滴滴。

　　全面提供客戶需要的各種資料，要求報價的迅速報價，要求寄樣的馬上寄發，要求打樣的盡快落實，這些實物和數據能幫助客戶迅速作出決斷。

　　清晰地闡述，盡量不使用晦澀難懂的詞語，還要注意中文和英文表達方法上的差異。

　　小伙伴們，GET 了嗎，預祝大家多多簽單。